楊青林,，2007年4月加入北京中科匯聯(lián)科技股份有限公司,，現(xiàn)任公司顧問咨詢部總監(jiān)。
“做好一項工作需要各個方面的歷練,?！?/p>
在中科匯聯(lián)，很多新人都是通過培訓(xùn)認識楊青林的,，我也不例外,。他個頭不高，一口贛東普通話在偌大的辦公室中格外有辨識度,，顧問咨詢部(簡稱“售前”)的人都管他叫“老大”,。
▲楊青林近照
采訪那天，我跟他套近乎：“老大,，您是幾幾年生人?”
“我是七零年代的?！?/p>
“哦,，七零年的呀?！?/p>
“七六年的好吧,，我有那么老嗎?”
“……啊?！蔽彝滔铝瞬铧c說出口的那個“有”字,。
楊青林是江西撫州人，2007年4月加入中科匯聯(lián),，做售前工作,，到現(xiàn)在已經(jīng)將近10年了，是公司里地地道道的“老人”,。他告訴我,，售前這個工作基本上就是和銷售、客戶打交道，日常的工作也都是以銷售為主：見客戶啊,，寫方案啊,，做投標方案啊，投標講標啊這些,。這幾年他開始承擔(dān)起給各業(yè)務(wù)部門做培訓(xùn)的工作,，也花了許多時間研究政策文件，以及行業(yè)的發(fā)展趨勢等,。
楊青林大學(xué)學(xué)的是計算機專業(yè),，后來又在北京理工大學(xué)讀了MBA，2000年開始在軟件公司工作,，從產(chǎn)品開發(fā),、項目實施、項目管理,，一直做到了售前,。來到中科匯聯(lián)后，除了做售前,，他也會做一些銷售類的工作,，所以差不多在軟件行業(yè)各個主要部門都積累了豐富的實踐經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗對他管理售前部門有很大的幫助,。
“要做好一項工作往往需要各個方面的歷練,。比如做售前，項目管理的工作你得懂點吧?美術(shù)設(shè)計的東西你得知道吧?網(wǎng)站的好壞你得能分辨吧?國家最近發(fā)的文你得吃透吧?只有做到這些,，客戶才會覺得你是真的了解這個行業(yè),。”楊青林表示,。
“做過了,，才是真正的知道?！?/p>
我曾聽過楊青林的一次培訓(xùn),，發(fā)現(xiàn)他對政府網(wǎng)站建設(shè)的各種發(fā)文都了若指掌。其實對我這個外行來說,，光看這些文件都覺得非?？菰铩?/p>
而在楊青林看來,，各行各業(yè)的知識都很有意思,，他都喜歡涉獵一下?！氨热鐣r事政治,，其實不需要專門找本書來看,，上下班路上隨手翻翻手機報，刷刷新聞就行;歷史地理,，你出差去拜訪客戶,，就提前順便了解一下當?shù)氐臍v史典故、風(fēng)土人情嘛;娛樂八卦多少也得懂點,，要不和人家吃飯的時候怎么有得聊……”
▲對楊青林來說,，出差也是學(xué)習(xí)的好機會
這些知識，在楊青林看來,，只是做一個售前的基本功,。因為客戶千差萬別，不同的客戶有不同的興趣領(lǐng)域,?！拔沂莻€雜家，”楊青林表示,，“對售前部門其他員工也是一樣,，這些知識不一定要很精通，但都很必要,?！币虼耍瑮钋嗔址浅Ｖ匾曁嵘块T同事的學(xué)習(xí)能力,，他要求他們必須認真學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品,、典型案例、項目管理的知識,、軟件開發(fā)的最新技術(shù)等,。“這些都是要來了現(xiàn)學(xué)的,，畢竟大學(xué)里沒有售前這個專業(yè),，如果有的話，也得是個復(fù)合型專業(yè),。”
而且光知道是不夠的,，對于和工作密切相關(guān)的知識技能,，楊青林還要求大家必須親自動手操作一下，因為只有這樣才能真正知道它的優(yōu)點和缺點在哪里,?！白鲞^了，體驗過了,，才是真正的知道,，‘知行合一’嘛。”
“很多人問我,，學(xué)哪種開發(fā)語言好啊?學(xué)哪門技術(shù)好啊?其實這些都是屬于最基礎(chǔ)的東西,，最皮毛的東西。我感覺,，你想對任何行業(yè),、工作，有很深入的了解的話,，就一定要在這個行業(yè)扎下根來,，深入地去做，而不是蜻蜓點水,，至少得花三年的時間實踐,，才能對一個行業(yè)有比較深的了解?！?/p>
“老大+老師”
顧問咨詢部現(xiàn)在一共有8人,，新老員工呈階梯型分布：張立強5年，馮占利近4年,，蔣曉卉3年,，其他幾位成員位1年，最近又加入一位新進成員,。
▲楊青林和顧問咨詢部門同事(部分)合影
在楊青林看來,，售前部門是銷售和產(chǎn)品部門之間的橋梁。售前部門給予銷售部門支持：銷售初步接觸客戶,，售前后續(xù)跟蹤,，出方案，投標;再將客戶的需求,、產(chǎn)品的問題反饋給產(chǎn)品部門,。此外售前同其它部門也有合作，比如通過項目部了解項目的實施和進展,，上線后效果和反響如何等,。
售前的工作，特別是投標,，一點都不能出現(xiàn)差錯,，否則影響重大。比如標書一旦出問題,，就會導(dǎo)致廢標或者別人中標,。但大部分情況下，都是日常工作,，在楊青林看來“真沒什么好說的”,。
雖然部門里的人都管他叫”老大“,，但楊青林卻覺得自己沒什么老大的威嚴：“我一有新東西就會第一時間告訴他們，更像個老師吧,?！辈贿^部門里的蔣曉卉這樣評價他們的“老大”：“工作時公平、公正,，作風(fēng)威嚴;工作之外平易近人,，相處起來像朋友?！?/p>
楊青林管的事情多,，大多數(shù)時間做的是日常管理、工作指導(dǎo),、業(yè)務(wù)培訓(xùn)類的工作,，時間緊、任務(wù)重的時候也會親自見客戶,、寫方案,，免得業(yè)務(wù)生疏。他將這一切放手都歸功于部門同事的成長,。
作為楊青林多年的老同事,，馮占利告訴我：“其實，在公司導(dǎo)師制出臺之前,，楊總在我們部門已經(jīng)設(shè)立了導(dǎo)師制度,，而且?guī)孜粚?dǎo)師風(fēng)格不一。每當部門有新人加入時,，楊總會根據(jù)面試時對新人的印象定位,，初步選擇一個風(fēng)格匹配的導(dǎo)師來指導(dǎo)新人，并全程監(jiān)督輔導(dǎo);如果中途感覺導(dǎo)師不合適,，會更換其他導(dǎo)師來輔導(dǎo),，同時也會充分考慮新人的意愿，安排相應(yīng)的工作;此外,，楊總會為每位新人安排幾次手把手的方案指導(dǎo)和陪同拜訪交流,，以幫助新人盡快提高?！?/p>
總之,，楊青林始終把控著新人的成長過程，通過這種老人帶新人的方式,，在幫助新人提升工作技能的同時,，也提高了團隊整體的凝聚力,。
“想把我所知道的盡可能地告訴大家,?！?/p>
今年公司不少人報名參加了信息系統(tǒng)項目管理師考試(簡稱“軟考”)，在堅持參加了培訓(xùn)的十來位同事中,，有5,、6個通過了考試，這讓楊青林老師非常高興：“公司總算是不缺證書了,?！?/p>
▲楊青林在公司為大家做培訓(xùn)
楊青林坦言，其實他自己之前參加了幾次軟考,，都鎩羽而歸,。盡管工作非常忙碌，但他覺得“如果考不過,，就好像總有一件事沒完成似的”,。去年上半年，他終于通過了考試,，高興之余,，就想著“趕緊把這些理論的、實踐的知識教給大家”,。
做培訓(xùn)讓楊青林感到非?？鞓泛蜐M足，他認為這實際上也是一種學(xué)習(xí)：“為了準備這個考試,，你自然就會對項目管理的理論知識進行系統(tǒng)的學(xué)習(xí),。如果你再教給別人，這些知識就會得到進一步的升華,。最后你在給客戶講的時候,，基本上就可以做到信手拈來?！?/p>
楊青林告訴我,，他現(xiàn)在有一個重要的目標，就是“想把我所知道的這些東西,，通過培訓(xùn)的方式,，盡可能地告訴大家”。現(xiàn)在,，楊青林要么是在公司各部門做培訓(xùn),，要么是在售前內(nèi)部做分享。因為他覺得作為公司的老員工,，他對公司的客戶,、案例、行業(yè)知識等有著深厚的積累,，這些東西“甚至有些老的銷售,、項目人員都不一定知道”,，而且公司許多新人也迫切需要了解這些東西，這樣才能盡快上手,。
“你能寫一段代碼,，會做一個項目，并不代表你真正理解和認識這個行業(yè),?！彼裕瑮钋嗔謳缀跏菐е姑性谧鲞@些培訓(xùn),。他表示：“大家真正了解了這些知識,，無論是對公司，還是對我們個人,，都有很大的助益,，所以這項工作非常有意義?！?/p>
“比客戶還了解客戶,。”
我問楊青林,，這十年來,，客戶最大的變化是什么?
他沉思了一會兒，告訴我：”其實單純從我們現(xiàn)在做的主要業(yè)務(wù)來看,，客戶的需求本身沒有太大的變化,。因為你知道，政府的網(wǎng)站,，企業(yè)的網(wǎng)站都是圍繞著考核的要求來做,，最多跟著這幾年的變化做一些調(diào)整，比如新增一些東西啊,，修改完善一些東西啊,。但是明顯有一個感覺就是，我們的客戶越來越懂需求,，越來越懂業(yè)務(wù)了,。“
楊青林認為,，這一變化對售前的要求越來越高了：“因為早些年我們可能還能在某些產(chǎn)品功能方面打打太極,，但現(xiàn)在不行了。他一定要求看到你真實的東西,，真實的案例,。另外，他對國家新出的要求，掌握得可能比我們還早,，還深,。所以我們必須要吃透業(yè)務(wù)，公司也要持續(xù)地研發(fā)新產(chǎn)品,，帶動客戶需求?！?/p>
說到產(chǎn)品,，楊青林認為，雖然我們的產(chǎn)品在許多地方相對其它公司更有優(yōu)勢,，但我們的主流產(chǎn)品——內(nèi)容管理系統(tǒng)這個市場畢竟是個競爭比較激烈的領(lǐng)域,。幾家老牌的競爭對手各有各的客戶群，各有各的優(yōu)勢和特點,。但是近幾年,，公司在銀行業(yè)內(nèi)容管理市場的優(yōu)勢異軍突起，積累了諸如中國光大銀行,、南京銀行,、甘肅銀行、哈爾濱銀行,、昆侖銀行,、晉城銀行、城商行資金清算中心等一大批客戶,。以前我們的主要客戶是政府,，銀行也做了一些，但是從2014年開始,，銀行這部分業(yè)務(wù)開始發(fā)力,，成為比較突出的亮點。
楊青林表示,，從售前的角度來說,，產(chǎn)品只是最基本的敲門磚。實際跟客戶聊天的時候,，特別是做網(wǎng)站,，更重要的是要有最新的發(fā)展理念，設(shè)計理念,，以及對業(yè)務(wù)透徹的理解,。因為在見客戶的時候，如果還是單單圍繞產(chǎn)品本身某個功能點的話,，其實對客戶來說并沒有太大的說服力,，用哪家公司都一樣，因為每家公司基本上都能滿足,。
“其實我們和客戶打交道,，聽到的最常見的一句話就是：‘你對我們這個行業(yè)了解嗎?你對我們的業(yè)務(wù)了解嗎?’這時候,，就需要我們比我們的對手，甚至比我們的客戶更了解行業(yè)和業(yè)務(wù),。記得原來胡紹武總經(jīng)理在一次接受采訪時說過,，我們最初做保險行業(yè)的時候，我們對保險研究得比我們的客戶還透徹,。我們確實需要做到比客戶還了解客戶,。”不僅如此,，在楊青林看來,，一個好的售前不能僅僅局限于公司的產(chǎn)品，還應(yīng)該站在產(chǎn)品之上,，除了對行業(yè),、對業(yè)務(wù)有特別深的了解之外，必須要保持嗅覺高度敏銳,。
楊青林告訴我,，2013年初，有一次他在南昌出差,，花了一個晚上的時間,，對全國200多家銀行做了個梳理，將銀行的分類,、名單,、網(wǎng)址、網(wǎng)站建設(shè)情況做了一個Excel表,。后來公司拓展銀行業(yè)務(wù)的時候,，很多銷售部門的同事都來找他要這張表。
整個采訪中,，楊青林都樂呵呵的,，如數(shù)家珍地說著做過的案例、部門的同事等等,，卻不太愿意把自己所做的工作和“成功”,，“無私”扯上關(guān)系。他覺得自己所做的都是應(yīng)該的,，“因為只有公司這個平臺越做越大,，我們個人在這個平臺上所能發(fā)揮的作用才會越來越大，個人的價值也才能得到更大的體現(xiàn),?！?/p>
