除了“黑店”的影響，雅芳(中國)公司的銷售渠道多元化也對雅芳專賣店的市場構(gòu)成了沖擊,，“雜貨店,、超市、商場都能見到雅芳的產(chǎn)品,，最離譜的還是藥店里也有賣雅芳的,。”這一狀況讓成都的劉先生很無奈,，“進入藥店雖然風(fēng)險大,，但有很多好處,。最大好處就是顧客購買時可以刷醫(yī)保卡,?！痹谶@樣的便利下，藥店里的雅芳產(chǎn)品甚至可以按原價銷售,，即使打折后價格也比一般店鋪高,。
不過劉先生承認(rèn)，這樣的“多元化”銷售一般只出現(xiàn)在二線城市或者城鄉(xiāng)結(jié)合部,，在大城市中很少見,。
直銷向左 店鋪向右？
除了“黑店”的擠壓,，日益龐大的雅芳直銷員隊伍,，也讓雅芳的專賣店店主們感覺如坐針氈。
2005年4月8日,，雅芳成為惟一一家直銷試點的企業(yè),，但這一殊榮隨即引發(fā)了部分雅芳專賣店店主要求退貨的風(fēng)波。齊聚雅芳(中國)總部的店主們擔(dān)心雅芳轉(zhuǎn)向直銷會影響到其經(jīng)營,。雖然雅芳很快平息了這一事件,，但店主們當(dāng)初的擔(dān)心正在成為事實，專賣店與直銷員之間的市場矛盾越來越突出,。
理論上講,，直銷員與專賣店之間應(yīng)該是合作、互惠互利的關(guān)系,，直銷員的業(yè)績與店鋪掛鉤,，店鋪招募的直銷員越多，其收益越大,。然而,，店主們反饋的情況卻與理論有著較大的出入，其現(xiàn)狀是:專賣店缺乏招募直銷員的動力,、產(chǎn)品市場價位混亂,、直銷員“陣亡”率居高不下、直銷員與專賣店矛盾日益尖銳,。
響應(yīng)公司號召的劉先生也曾招募過直銷員,，“最多時，我招募的直銷員有300多人,?！辈贿^劉先生很快發(fā)現(xiàn)，情況并不像公司所描繪的那樣美好，直銷員的增加反而令專賣店的利潤不升反降,。
“直銷員很難帶動店鋪的業(yè)績，大多數(shù)直銷員都不賺錢,?！眲⑾壬忉尩?“直銷員在專賣店拿貨，都要求享受高折扣,，因為他們也需要賺差價,，所以給直銷員的出貨利潤要遠遠低于顧客。如果出貨量大,，這也能接受,，但問題在于直銷員多為消費型(不少專賣店招募的直銷員本身就是顧客)，他們的銷售量非常有限,，很難賺到錢,，對店鋪營業(yè)額的提升貢獻很小?！弊鳛橹变N員的招募方,，專賣店收益提高不大的同時卻需要承擔(dān)大量的工作?！罢心贾变N員后,，專賣店要為他們提供訂貨、退換貨,、培訓(xùn)等一系列指導(dǎo)工作,。招募本身就很費心，還有一大堆繁瑣的事,，完全費力不討好,。”
這些因素導(dǎo)致專賣店對直銷員的招募喪失積極性,，從而引發(fā)一連串的連鎖反應(yīng),。其第一個效應(yīng)便是直銷員的高“陣亡”率?！暗赇亴χ变N員興趣下降后,，對直銷員的服務(wù)肯定會打折扣。直銷員本身賺錢不多又加上店鋪支持力度不夠,，很快便會轉(zhuǎn)化為顧客,，而此前合作的不愉快會讓他們被其他品牌拉攏，導(dǎo)致不僅失去直銷員,，還失去顧客,。”劉先生還向記者分析了另一個原因，即雅芳直銷員多為兼職,，全職類型很少,，這使得直銷員對雅芳忠誠度不高，一旦發(fā)現(xiàn)不賺錢很快便會離去,?！熬臀液推渌曛鹘涣鞯男畔砜矗变N員的存活率不到20%,?！?/p>
雖然“陣亡”率高，但仍然有一些直銷員獲得了成功,，“真正做得好的直銷員大多不是年輕人,，年輕人的閱歷少、圈子小,?！眲⑾壬心嫉闹变N員中，做得比較成功的大多是35歲以上的女性,。但直銷員的成功并不意味著店鋪能跟著沾光,，“我培養(yǎng)了許多有實力的直銷員，但大多留不住,?！痹趧⑾壬磥恚舨蛔∪说年P(guān)鍵在于利潤的分配,，“直銷員做大后,，為了得到更大的利潤，就會要求店鋪返點,，而且胃口會越來越大,，直至店鋪利潤返光。如果不妥協(xié),，那么直銷員就會加盟其他的店鋪,，很現(xiàn)實?！?/p>
另一個讓店主對直銷員排斥的原因在于直銷模式本身,。雅芳恢復(fù)直銷之前，店主們多以傳統(tǒng)方式經(jīng)營,，對公司的轉(zhuǎn)型并不支持,，“內(nèi)心比較排斥，覺得直銷不大光彩,?！眲⑾壬缡钦f。
更讓店主擔(dān)憂的是，店鋪在未來可能淪為雅芳直銷員的服務(wù)網(wǎng)點,，“這樣只會讓我們收益下降,，同時工作量加大?！钡欧脊緦τ谥变N有自己的看法,，公司表示，“在當(dāng)前不景氣的經(jīng)濟大環(huán)境下,，我們對部分經(jīng)銷商的擔(dān)憂深表理解。但我們相信直銷因其靈活獨特創(chuàng)業(yè)模式,，在目前低迷的經(jīng)濟環(huán)境下,，無疑比其他行業(yè)擁有更多的發(fā)展機會?！?/p>
公司與店主在經(jīng)營模式上存在著巨大分歧,，這一對立往往不會出現(xiàn)在公司與店鋪間，而是表現(xiàn)在作為直銷代言人的直銷員與店鋪之間,。
鑒于這些因素,，店主與直銷員大多互不信任，而爆發(fā)在兩者之間的價格戰(zhàn),，讓本已緊張的關(guān)系更加惡化,。
